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Prospection commerciale / René Moulinier

Public ISBD Titre : Prospection commerciale : stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients Type de document : Livres, articles, périodiques Auteurs : René Moulinier (1933-....), Auteur Mention d'édition : Troisième édition [revue et augmentée] Editeur : [Paris] : Eyrolles Année de publication : 2012 Autre Editeur : Éd. d'Organisation Collection : Commercial Importance : 244 p. Présentation : tableaux, figures Format : 21 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-212-54446-6 Prix : 24 € Note générale : Index Mots-clés : Études de marché -- Guides pratiques et mémentos  Arguments de vente  Vente  Market surveys  Sales presentations  Selling Index. décimale : 658.8 Marketing. Vente. Distribution (Gestion, administration des entreprises. Gestion commerciale) Résumé : Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection. La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise. Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international. Note de contenu : L'ardente obligation de la prospection Où et qui sont vos prospects ? Premier contact avec le prospect : le message de prospection Deuxième contact avec le prospect : l'appel téléphonique de prise de rendez-vous Quel concurrent allez-vous rencontrer dans la place ? Voulez-vous réussir ? Soignez votre apparence Imprimez votre marque dès la première visite Mentalité de prospect Pour bien commencer le premier entretien Usages internationaux pour une entrée en matière réussie Pour une gestion active de l'information Pour déjouer les pièges du premier entretien Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants L'argumentation en prospection Les objections et les obstacles de la prospection ou comment ne pas se laisser désarçonner Le contact ne suffit pas, il faut transformer le prospect en client Pour maintenir la pression sur le vivier de clientèle : l'organisation du suivi des prospects La panoplie des relances Le management de la prospection ou l'action sur les esprits, les hommes, l'organisation Que vaut votre visite de prospection ? Synthèsse finale de la démarche de prospection Annexe 1. Evaluer l'entreprise qui vous interroge Annexe 2. Deux définitions de fonction Annexe 3. L'opération commerciale : la DRAC. Prospection commerciale : stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients [Livres, articles, périodiques] / René Moulinier (1933-....), Auteur  . -  Troisième édition [revue et augmentée] . - [Paris] : Eyrolles : [S.l.] : Éd. d'Organisation, 2012 . - 244 p. : tableaux, figures ; 21 cm. - (Commercial) . ISBN : 978-2-212-54446-6 : 24 € Index Mots-clés : Études de marché -- Guides pratiques et mémentos  Arguments de vente  Vente  Market surveys  Sales presentations  Selling Index. décimale : 658.8 Marketing. Vente. Distribution (Gestion, administration des entreprises. Gestion commerciale) Résumé : Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection. La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise. Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international. Note de contenu : L'ardente obligation de la prospection Où et qui sont vos prospects ? Premier contact avec le prospect : le message de prospection Deuxième contact avec le prospect : l'appel téléphonique de prise de rendez-vous Quel concurrent allez-vous rencontrer dans la place ? Voulez-vous réussir ? Soignez votre apparence Imprimez votre marque dès la première visite Mentalité de prospect Pour bien commencer le premier entretien Usages internationaux pour une entrée en matière réussie Pour une gestion active de l'information Pour déjouer les pièges du premier entretien Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants L'argumentation en prospection Les objections et les obstacles de la prospection ou comment ne pas se laisser désarçonner Le contact ne suffit pas, il faut transformer le prospect en client Pour maintenir la pression sur le vivier de clientèle : l'organisation du suivi des prospects La panoplie des relances Le management de la prospection ou l'action sur les esprits, les hommes, l'organisation Que vaut votre visite de prospection ? Synthèsse finale de la démarche de prospection Annexe 1. Evaluer l'entreprise qui vous interroge Annexe 2. Deux définitions de fonction Annexe 3. L'opération commerciale : la DRAC.

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658 .8 MOU	Livres	Bibliothèque HELMo Campus de l'Ourthe	Libre-Accès	Disponible	CO1984
658 .8 MOU	Livres	Bibliothèque HELMo Campus Guillemins	Libre-Accès	Disponible	CG2041

L' enquête par questionnaire / Claude Javeau

Public ISBD Titre : L' enquête par questionnaire : manuel à l'usage du praticien Type de document : Livres, articles, périodiques Auteurs : Claude Javeau, Auteur Mention d'édition : 4e ed. rev., 2e tirage Editeur : Bruxelles : Éd. de l'Université de Bruxelles Année de publication : 1992 Autre Editeur : Éd. d'Organisation Importance : 158 p. Présentation : ill., couv. ill. en coul. Format : 24 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-8004-1056-2 Note générale : Notes bibliogr. Bibliogr. p. 155-156. Index Langues : Français (fre) Mots-clés : Sciences sociales  Méthodologie  Enquêtes sociologiques  Manuels d'enseignement  Enquêtes, Méthode des  Sciences sociales -- Recherche Index. décimale : 316 Sociologie L' enquête par questionnaire : manuel à l'usage du praticien [Livres, articles, périodiques] / Claude Javeau, Auteur  . -  4e ed. rev., 2e tirage . - Bruxelles : Éd. de l'Université de Bruxelles : [S.l.] : Éd. d'Organisation, 1992 . - 158 p. : ill., couv. ill. en coul. ; 24 cm. ISBN : 978-2-8004-1056-2 Notes bibliogr. Bibliogr. p. 155-156. Index Langues : Français (fre) Mots-clés : Sciences sociales  Méthodologie  Enquêtes sociologiques  Manuels d'enseignement  Enquêtes, Méthode des  Sciences sociales -- Recherche Index. décimale : 316 Sociologie

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316 JAV	Livres	Bibliothèque HELMo Campus de l'Ourthe	Libre-Accès	Disponible	CO2307

Le blues du consommateur / Georges Chetochine 

Public ISBD Titre : Le blues du consommateur : connaître et décoder les comportements de l'homo cliens Type de document : Livres, articles, périodiques Auteurs : Georges Chetochine (1938-2010), Auteur Editeur : Éd. d'Organisation Année de publication : 2005 Importance : 270 p. Format : 23 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7081-3280-1 Prix : 18 € Note générale : Bibliographie p.269-270 Langues : Français (fre) Mots-clés : Consommation -- Psychologie  Comportement du consommateur  Comportement d'achat  Choix de consommation Comportement d'achat  Comportement des consommateurs  Consommateurs -- Habitudes  Consommateurs -- Préférences  Habitudes d'achat  Habitudes de consommation  Préférences des consommateurs Index. décimale : 366.1 Comportement du consommateur Résumé : " Les besoins du consommateur semblent satisfaits, saturés.Il boude même les hypermarchés, ces temples de la consommation. Cela dit, il continue d'avoir des envies, donc il est de plus en plus frustré.Le redressement de la machine économique dépend de la capacité des entreprises à répondre non pas aux besoins mais aux frustrations. Georges chétochine ne s'appuie pas sur les outils marketing classiques, il s'appuie sur l'observation et l'analyse du comportement du consommateur. Il travaille comme les anthropologues. Chétochine est agaçant, car il a sans doute une fois de plus raison. " (Jean-marc Sylvestre). Le blues du consommateur : connaître et décoder les comportements de l'homo cliens [Livres, articles, périodiques] / Georges Chetochine (1938-2010), Auteur . - [S.l.] : Éd. d'Organisation, 2005 . - 270 p. ; 23 cm. ISBN : 978-2-7081-3280-1 : 18 € Bibliographie p.269-270 Langues : Français (fre) Mots-clés : Consommation -- Psychologie  Comportement du consommateur  Comportement d'achat  Choix de consommation Comportement d'achat  Comportement des consommateurs  Consommateurs -- Habitudes  Consommateurs -- Préférences  Habitudes d'achat  Habitudes de consommation  Préférences des consommateurs Index. décimale : 366.1 Comportement du consommateur Résumé : " Les besoins du consommateur semblent satisfaits, saturés.Il boude même les hypermarchés, ces temples de la consommation. Cela dit, il continue d'avoir des envies, donc il est de plus en plus frustré.Le redressement de la machine économique dépend de la capacité des entreprises à répondre non pas aux besoins mais aux frustrations. Georges chétochine ne s'appuie pas sur les outils marketing classiques, il s'appuie sur l'observation et l'analyse du comportement du consommateur. Il travaille comme les anthropologues. Chétochine est agaçant, car il a sans doute une fois de plus raison. " (Jean-marc Sylvestre).

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366 .1 CHE	Livres	Bibliothèque HELMo Campus Guillemins	Libre-Accès	Disponible	CG0899

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Packaging / Jean-Jacques Urvoy

Public ISBD Titre : Packaging : toutes les étapes du concept au consommateur Type de document : Livres, articles, périodiques Auteurs : Jean-Jacques Urvoy, Auteur ; Sophie Sanchez-Poussineau, Auteur Editeur : Paris : Eyrolles Année de publication : 2007 Autre Editeur : Éd. d'Organisation Importance : 230 p. Présentation : illustrations Format : 24 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7081-3739-4 Prix : 29.00 EUR Mots-clés : Conditionnement  Emballage  Design industriel  Communication en design  Packaging  Design, Industrial  Communication in design Index. décimale : 658.8 Marketing. Vente. Distribution (Gestion, administration des entreprises. Gestion commerciale) Packaging : toutes les étapes du concept au consommateur [Livres, articles, périodiques] / Jean-Jacques Urvoy, Auteur ; Sophie Sanchez-Poussineau, Auteur . - Paris : Eyrolles : [S.l.] : Éd. d'Organisation, 2007 . - 230 p. : illustrations ; 24 cm. ISBN : 978-2-7081-3739-4 : 29.00 EUR Mots-clés : Conditionnement  Emballage  Design industriel  Communication en design  Packaging  Design, Industrial  Communication in design Index. décimale : 658.8 Marketing. Vente. Distribution (Gestion, administration des entreprises. Gestion commerciale)

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658.8 URV	Livres	Bibliothèque HELMo Campus de l'Ourthe	Libre-Accès	Disponible	CO4589