| Titre : | Prospection commerciale : stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients | | Type de document : | Livres, articles, périodiques | | Auteurs : | René Moulinier (1933-....), Auteur | | Mention d'édition : | Troisième édition [revue et augmentée] | | Editeur : | [Paris] : Eyrolles | | Année de publication : | 2012 | | Autre Editeur : | Éd. d'Organisation | | Collection : | Commercial | | Importance : | 244 p. | | Présentation : | tableaux, figures | | Format : | 21 cm | | ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-212-54446-6 | | Prix : | 24 € | | Note générale : | Index | | Mots-clés : | Études de marché -- Guides pratiques et mémentos Arguments de vente Vente Market surveys Sales presentations Selling | | Index. décimale : | 658.8 Marketing. Vente. Distribution (Gestion, administration des entreprises. Gestion commerciale) | | Résumé : | Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection.
La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise.
Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international. | | Note de contenu : | L'ardente obligation de la prospection
Où et qui sont vos prospects ?
Premier contact avec le prospect : le message de prospection
Deuxième contact avec le prospect : l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
Quel concurrent allez-vous rencontrer dans la place ?
Voulez-vous réussir ? Soignez votre apparence
Imprimez votre marque dès la première visite
Mentalité de prospect
Pour bien commencer le premier entretien
Usages internationaux pour une entrée en matière réussie
Pour une gestion active de l'information
Pour déjouer les pièges du premier entretien
Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants
L'argumentation en prospection
Les objections et les obstacles de la prospection ou comment ne pas se laisser désarçonner
Le contact ne suffit pas, il faut transformer le prospect en client
Pour maintenir la pression sur le vivier de clientèle : l'organisation du suivi des prospects
La panoplie des relances
Le management de la prospection ou l'action sur les esprits, les hommes, l'organisation
Que vaut votre visite de prospection ?
Synthèsse finale de la démarche de prospection
Annexe 1. Evaluer l'entreprise qui vous interroge
Annexe 2. Deux définitions de fonction
Annexe 3. L'opération commerciale : la DRAC. |
Prospection commerciale : stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients [Livres, articles, périodiques] / René Moulinier (1933-....), Auteur . - Troisième édition [revue et augmentée] . - [Paris] : Eyrolles : [S.l.] : Éd. d'Organisation, 2012 . - 244 p. : tableaux, figures ; 21 cm. - ( Commercial) . ISBN : 978-2-212-54446-6 : 24 € Index | Mots-clés : | Études de marché -- Guides pratiques et mémentos Arguments de vente Vente Market surveys Sales presentations Selling | | Index. décimale : | 658.8 Marketing. Vente. Distribution (Gestion, administration des entreprises. Gestion commerciale) | | Résumé : | Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection.
La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise.
Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international. | | Note de contenu : | L'ardente obligation de la prospection
Où et qui sont vos prospects ?
Premier contact avec le prospect : le message de prospection
Deuxième contact avec le prospect : l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
Quel concurrent allez-vous rencontrer dans la place ?
Voulez-vous réussir ? Soignez votre apparence
Imprimez votre marque dès la première visite
Mentalité de prospect
Pour bien commencer le premier entretien
Usages internationaux pour une entrée en matière réussie
Pour une gestion active de l'information
Pour déjouer les pièges du premier entretien
Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants
L'argumentation en prospection
Les objections et les obstacles de la prospection ou comment ne pas se laisser désarçonner
Le contact ne suffit pas, il faut transformer le prospect en client
Pour maintenir la pression sur le vivier de clientèle : l'organisation du suivi des prospects
La panoplie des relances
Le management de la prospection ou l'action sur les esprits, les hommes, l'organisation
Que vaut votre visite de prospection ?
Synthèsse finale de la démarche de prospection
Annexe 1. Evaluer l'entreprise qui vous interroge
Annexe 2. Deux définitions de fonction
Annexe 3. L'opération commerciale : la DRAC. |
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