| Titre : | Pourquoi et comment mettre en place un visuel merchandising B2B chez BelgoGlass ? | | Type de document : | TFE | | Auteurs : | Savvas Tirekidis, Auteur | | Editeur : | Angleur : HELMo Saint-Laurent | | Année de publication : | 2017 | | Importance : | 59 p. | | Présentation : | ill. en couleur | | Note générale : | TFE (Travail de fin d'études) -- Bachelier en Techniques et Services - Option : Technico-commercial -- HELMo Saint-Laurent, Angleur, 2017 | | Langues : | Français (fre) | | Résumé : | L’industrie du verre est un secteur au passé resplendissant. Effectivement, avec la sidérurgie et le charbon, le verre était une des pièces fondamentales du développement de l'activité industrielle de notre pays aux 19ème et 20ème siècles.
A cette époque, le secteur du verre de haute qualité (Val-Saint-Lambert, Vonêche, Verrerie Zoude, Cristalleries namuroises, …) était à son apogée alors que la fabrication de vitrages, glaces, bouteilles et flacons devenait petit à petit une activité particulière à l'échelon industriel. En 1840, la fabrication des verreries du bassin de Charleroi correspondait même au cinquième de la fabrication internationale. Le développement du verre à vitre fut pour sa part associé au perfectionnement du confort des logements.
Après avoir connu son heure de gloire, le secteur a connu différentes crises à la suite desquelles les grands groupes verriers de l'Union Européenne éliminent en même temps des lignes de production et exercent une stratégie de bas tarifs afin de supprimer leurs rivaux. La part des bénéfices s'en trouve affaiblie, et les travailleurs deviennent les vraies victimes de ce bras de fer.
De surcroît, des fabrications sont délocalisées vers des nations où l'énergie et la main d'œuvre sont moins coûteuses. Les organisations syndicales du domaine verrier dénoncent le dumping social de plus en plus courant, qui a pour effet principal ces diminutions d'effectifs.
Pour sortir de l’ornière, le secteur verrier a également fait preuve d’innovation en développant nombre de nouvelles applications techniques : verre feuilleté trempé ou encore verre anti-feu. Malgré les qualités indiscutables de toutes ces nouveautés lancées sur le marché, le secteur verrier vit une époque difficile caractérisée par une concurrence acharnée à l’échelle mondiale.
La société BelgoGlass se trouve également confrontée à ces mêmes difficultés au niveau belge. Le fait de disposer de produits performants ne suffit plus, il faut les vendre en les rendant visibles et attrayants aux clients cibles.
En y effectuant mon stage, j’ai pu me rendre compte du manque de visibilité des produits BelgoGlass auprès de la principale clientèle résultant de l’absence de représentation physique desdits produits. Après avoir fait ce constat, j’ai voulu proposer des pistes d’amélioration. Ma principale recommandation stratégique s’articulera autour de la mise en place d’un visuel merchandising efficace dédié à la clientèle professionnelle de BelgoGlass.
Pour répondre à la problématique définie, j’ai commencé par analyser le micro environnement de l’entreprise, à savoir les fournisseurs, les concurrents, les clients et la cible. Ensuite, j’ai analysé la stratégie communicationnelle de BelgoGlass. J’ai dû constater que BelgoGlass ne se distingue en rien de ses concurrents directs : absence d’un produit phare dont ils auraient l’exclusivité, prix trop élevés, visibilité relativement pauvre et surtout pas de showroom pour mettre en valeur leurs produits !
Par la suite, je me suis concentré sur les 7 dimensions du macro environnement en concevant une analyse PESTED. Cette dernière m’a permis de prendre en considération les différents aspects démographiques, technologiques, écologiques, économiques et socioculturels et législatifs. Il en ressort notamment que le verre est devenu un matériau de pointe pour la construction et qu’il est privilégié par de nombreux architectes pour ses qualités de robustesse, d’efficacité et d’esthétique.
Ultérieurement, j’ai réalisé un questionnaire à l’intention des différents clients de l’entreprise pour connaitre leur intérêt quant à une vitrine commerciale ainsi que par rapport aux produits et personnes qu’ils aimeraient y retrouver. Les réponses à ce questionnaire m’ont permis de dégager une tendance très nette en faveur de la mise en place d’un showroom lequel serait ardemment souhaité par la majorité des clients très attirés par une présentation en trois dimensions du potentiel des produits.
Le macro environnement m’a permis de réaliser une SWOT afin de cerner les forces mais aussi les faiblesses de l’entreprise. Parmi ces dernières, il s’avère que la stratégie de communication de l’entreprise pose problème. Le site Internet de l’entreprise est bien conçu, mais sa visibilité sur les réseaux sociaux est quasiment inexistante, ce qui est une grave lacune à notre époque où Facebook et LinkedIn sont les plateformes les plus utilisées. Via un second questionnaire ainsi que des recherches concernant les publications les plus lues par les professionnels, j’ai constaté que BelgoGlass est quasiment absent des magazines préférés de ses clients.
Pour terminer ce travail de fin d’études, j’ai, sur la base des différents constats que je viens de mentionner, émis des recommandations stratégiques qui, selon moi, pourraient s’avérer particulièrement pertinentes au vu des faiblesses et lacunes que j’ai identifiées. Je recommanderais principalement deux méthodes pour y remédier : la mise en place d’un showroom attrayant d’une part, la gestion de la visibilité de l’entreprise sur les réseaux sociaux et la presse spécialisée d’autre part. | | Nom de la société/Institution/Lieu de stage : | BelgoGlass | | Année académique : | 2016-2017 | | Maître de Stage : | De Peuter, Caroline | | Promoteur : | Cathenis, Charlotte | | Etudes : | Technico-commercial |
Pourquoi et comment mettre en place un visuel merchandising B2B chez BelgoGlass ? [TFE] / Savvas Tirekidis, Auteur . - Angleur : HELMo Saint-Laurent, 2017 . - 59 p. : ill. en couleur. TFE (Travail de fin d'études) -- Bachelier en Techniques et Services - Option : Technico-commercial -- HELMo Saint-Laurent, Angleur, 2017 Langues : Français ( fre) | Résumé : | L’industrie du verre est un secteur au passé resplendissant. Effectivement, avec la sidérurgie et le charbon, le verre était une des pièces fondamentales du développement de l'activité industrielle de notre pays aux 19ème et 20ème siècles.
A cette époque, le secteur du verre de haute qualité (Val-Saint-Lambert, Vonêche, Verrerie Zoude, Cristalleries namuroises, …) était à son apogée alors que la fabrication de vitrages, glaces, bouteilles et flacons devenait petit à petit une activité particulière à l'échelon industriel. En 1840, la fabrication des verreries du bassin de Charleroi correspondait même au cinquième de la fabrication internationale. Le développement du verre à vitre fut pour sa part associé au perfectionnement du confort des logements.
Après avoir connu son heure de gloire, le secteur a connu différentes crises à la suite desquelles les grands groupes verriers de l'Union Européenne éliminent en même temps des lignes de production et exercent une stratégie de bas tarifs afin de supprimer leurs rivaux. La part des bénéfices s'en trouve affaiblie, et les travailleurs deviennent les vraies victimes de ce bras de fer.
De surcroît, des fabrications sont délocalisées vers des nations où l'énergie et la main d'œuvre sont moins coûteuses. Les organisations syndicales du domaine verrier dénoncent le dumping social de plus en plus courant, qui a pour effet principal ces diminutions d'effectifs.
Pour sortir de l’ornière, le secteur verrier a également fait preuve d’innovation en développant nombre de nouvelles applications techniques : verre feuilleté trempé ou encore verre anti-feu. Malgré les qualités indiscutables de toutes ces nouveautés lancées sur le marché, le secteur verrier vit une époque difficile caractérisée par une concurrence acharnée à l’échelle mondiale.
La société BelgoGlass se trouve également confrontée à ces mêmes difficultés au niveau belge. Le fait de disposer de produits performants ne suffit plus, il faut les vendre en les rendant visibles et attrayants aux clients cibles.
En y effectuant mon stage, j’ai pu me rendre compte du manque de visibilité des produits BelgoGlass auprès de la principale clientèle résultant de l’absence de représentation physique desdits produits. Après avoir fait ce constat, j’ai voulu proposer des pistes d’amélioration. Ma principale recommandation stratégique s’articulera autour de la mise en place d’un visuel merchandising efficace dédié à la clientèle professionnelle de BelgoGlass.
Pour répondre à la problématique définie, j’ai commencé par analyser le micro environnement de l’entreprise, à savoir les fournisseurs, les concurrents, les clients et la cible. Ensuite, j’ai analysé la stratégie communicationnelle de BelgoGlass. J’ai dû constater que BelgoGlass ne se distingue en rien de ses concurrents directs : absence d’un produit phare dont ils auraient l’exclusivité, prix trop élevés, visibilité relativement pauvre et surtout pas de showroom pour mettre en valeur leurs produits !
Par la suite, je me suis concentré sur les 7 dimensions du macro environnement en concevant une analyse PESTED. Cette dernière m’a permis de prendre en considération les différents aspects démographiques, technologiques, écologiques, économiques et socioculturels et législatifs. Il en ressort notamment que le verre est devenu un matériau de pointe pour la construction et qu’il est privilégié par de nombreux architectes pour ses qualités de robustesse, d’efficacité et d’esthétique.
Ultérieurement, j’ai réalisé un questionnaire à l’intention des différents clients de l’entreprise pour connaitre leur intérêt quant à une vitrine commerciale ainsi que par rapport aux produits et personnes qu’ils aimeraient y retrouver. Les réponses à ce questionnaire m’ont permis de dégager une tendance très nette en faveur de la mise en place d’un showroom lequel serait ardemment souhaité par la majorité des clients très attirés par une présentation en trois dimensions du potentiel des produits.
Le macro environnement m’a permis de réaliser une SWOT afin de cerner les forces mais aussi les faiblesses de l’entreprise. Parmi ces dernières, il s’avère que la stratégie de communication de l’entreprise pose problème. Le site Internet de l’entreprise est bien conçu, mais sa visibilité sur les réseaux sociaux est quasiment inexistante, ce qui est une grave lacune à notre époque où Facebook et LinkedIn sont les plateformes les plus utilisées. Via un second questionnaire ainsi que des recherches concernant les publications les plus lues par les professionnels, j’ai constaté que BelgoGlass est quasiment absent des magazines préférés de ses clients.
Pour terminer ce travail de fin d’études, j’ai, sur la base des différents constats que je viens de mentionner, émis des recommandations stratégiques qui, selon moi, pourraient s’avérer particulièrement pertinentes au vu des faiblesses et lacunes que j’ai identifiées. Je recommanderais principalement deux méthodes pour y remédier : la mise en place d’un showroom attrayant d’une part, la gestion de la visibilité de l’entreprise sur les réseaux sociaux et la presse spécialisée d’autre part. | | Nom de la société/Institution/Lieu de stage : | BelgoGlass | | Année académique : | 2016-2017 | | Maître de Stage : | De Peuter, Caroline | | Promoteur : | Cathenis, Charlotte | | Etudes : | Technico-commercial |
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