| Titre : | Techniques de vente et management des vendeurs. Vendre au détail ou en magasin | | Type de document : | Livres, articles, périodiques | | Auteurs : | Richard Vairez, Auteur | | Editeur : | Bruxelles : De Boeck | | Année de publication : | 2017 | | Collection : | Le management en pratique, ISSN 1373-0274 | | Importance : | 324 p. | | Présentation : | illustrations | | Format : | 24 cm | | ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-8041-5302-1 | | Prix : | 28 € | | Mots-clés : | Techniques de ventes Ventes Techniques de négociation Communication commercial Vendeur Vente au détail Commerce de détail - Techniques de vente | | Index. décimale : | 658.87 Commerce de détail (Marketing. Vente. Distribution) | | Résumé : | Cet ouvrage présente de façon concrète et détaillée le vendeur (présentation, personnalité, polyvalence), la communication commerciale (communication, PNL, langage non verbal), le produit (marque, emballage, forme, couleurs, signes de qualité) et les étapes de la vente au détail (prise de contact, découverte du client, argumentation, réponse aux objections, conclusion de la vente, vente additionnelle et prise de congé). Chaque chapitre est organisé suivant une structure identique : point théorique rappelant l'intégralité des techniques du concept analysé; avis de professionnels donnant leur point de vue sur les techniques et détaillant les critiques les plus fréquemment adressées aux vendeurs; témoignages illustrant les propos des professionnels; erreurs à ne pas commettre présentées de façon concrète ; " apport personnel ", pour compléter et enrichir l'ouvrage par le vécu et l'expérience du lecteur. Des exercices d'application et leur corrigé facilitent la compréhension et la progression dans la connaissance des techniques de vente des professionnels. Cet ouvrage s'adresse aux professionnels de la vente au détail (responsables des magasins notamment). Il intéressera également les professeurs et étudiants des écoles professionnelles et de formations continues. | | Note de contenu : | SOMMAIRE
LE VENDEUR
Sa présentation
Sa personnalité
Sa polyvalence
LA COMMUNICATION COMMERCIALE
La communication
La PNL : Programmation Neuro-Linguistique
Le langage non-verbal
LE PRODUIT
Le produit
LES PRINCIPALES ETAPES DE LA VENTE AU DETAIL
La prise de contact
La découverte du client
L'argumentation
Répondre aux objections
La conclusion de la vente
Vente additionnelle et prise de congé
MANAGEMENT DES VENDEURS
Comment fonctionne une équipe
Qu'est-ce qui motive les vendeurs ?
Le style de management
Manager ses vendeurs
|
Techniques de vente et management des vendeurs. Vendre au détail ou en magasin [Livres, articles, périodiques] / Richard Vairez, Auteur . - Bruxelles : De Boeck, 2017 . - 324 p. : illustrations ; 24 cm. - ( Le management en pratique, ISSN 1373-0274) . ISBN : 978-2-8041-5302-1 : 28 € | Mots-clés : | Techniques de ventes Ventes Techniques de négociation Communication commercial Vendeur Vente au détail Commerce de détail - Techniques de vente | | Index. décimale : | 658.87 Commerce de détail (Marketing. Vente. Distribution) | | Résumé : | Cet ouvrage présente de façon concrète et détaillée le vendeur (présentation, personnalité, polyvalence), la communication commerciale (communication, PNL, langage non verbal), le produit (marque, emballage, forme, couleurs, signes de qualité) et les étapes de la vente au détail (prise de contact, découverte du client, argumentation, réponse aux objections, conclusion de la vente, vente additionnelle et prise de congé). Chaque chapitre est organisé suivant une structure identique : point théorique rappelant l'intégralité des techniques du concept analysé; avis de professionnels donnant leur point de vue sur les techniques et détaillant les critiques les plus fréquemment adressées aux vendeurs; témoignages illustrant les propos des professionnels; erreurs à ne pas commettre présentées de façon concrète ; " apport personnel ", pour compléter et enrichir l'ouvrage par le vécu et l'expérience du lecteur. Des exercices d'application et leur corrigé facilitent la compréhension et la progression dans la connaissance des techniques de vente des professionnels. Cet ouvrage s'adresse aux professionnels de la vente au détail (responsables des magasins notamment). Il intéressera également les professeurs et étudiants des écoles professionnelles et de formations continues. | | Note de contenu : | SOMMAIRE
LE VENDEUR
Sa présentation
Sa personnalité
Sa polyvalence
LA COMMUNICATION COMMERCIALE
La communication
La PNL : Programmation Neuro-Linguistique
Le langage non-verbal
LE PRODUIT
Le produit
LES PRINCIPALES ETAPES DE LA VENTE AU DETAIL
La prise de contact
La découverte du client
L'argumentation
Répondre aux objections
La conclusion de la vente
Vente additionnelle et prise de congé
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